Нужно ли учитывать негативные сигналы, которые «посылают» нам клиенты?

В любом бизнесе очень важны знания по межличностной психологии. Так, например, на любых курсах, обучающих продажам, в обязательном порядке изучается язык телодвижений. Студентов учат распознавать те сигналы, которые люди неосознанно передают с помощью тела: в позе, в жестах, в мимике, интонациях голоса, и которые показывают истинные намерения человека.

Наука, безусловно, важна. Но даже если вы никогда не учились этому предмету, вы можете почувствовать, какой человек с вами контактирует, с помощью универсального инструмента, данного нам природой – интуиции.

Почему риэлтору важно уметь разбираться в людях?

Во-первых, для успешной профессиональной деятельности:

• Для лучшего понимания желаний и истинных намерений клиентов
• Для того, чтобы научиться удерживать внимание и интерес клиента к сделке

Во-вторых, и об этом мы поговорим подробнее, это важно для вашего собственного психологического комфорта и психической сохранности.

На моем пути встречалось немало начинающих риэлторов, которые подавали большие надежды. Но один-два неадекватных клиента, и человек «сдувался»: или уходил из профессии совсем, или стал испытывать напряжение и страх при взаимодействии с людьми.

Негативные сигналы

Люди, с которыми мы контактируем (потенциальные продавцы и покупатели недвижимости), могут сигнализировать о себе, что они:

• Жадны
• Озлобленны
• Предубеждены против нас
• Высокомерны
• Хамы

Есть множество причин, по которым риэлторы предпочитают игнорировать негативные невербальные знаки, посылаемые некоторыми потенциальными клиентами в самом начале работе с ними.

Почему мы это делаем?

Если быть по-настоящему честными с собой, мы делаем вид, что ничего не замечаем, потому что ослеплены возможностью заработать. В попытке успокоить себя мы говорим:

• «Я справлюсь с этим»
• «Я смогу переломить негатив этого человека»
• «Этот объект буден быстро продан, поэтому я не буду общаться с этим человеком слишком долго»
• «Я потерплю»

Они оказывают негативное влияние

Но то, что происходит на самом деле, это то, что некомфортные клиенты никогда не меняются в лучшую сторону. Они высасывают из нас жизненные силы, отравляют наше существование и лишают нас желания заниматься риэлторским делом. Когда вы видите номер такого «уникума» у себя на экране телефона, вы внутренне съеживаетесь, и отправляете звонок на запись голосовой почты. Эти клиенты никогда не бывают довольны вами. Вы даете, даете, даете, а они берут, берут, берут. И вы говорите себе: «Это последний раз, когда я делаю это».

Откажитесь от денег этого человека

На самом деле, признаки, которые подсказывают: «С этим человеком будет сложно», видны в
самом начале контакта. Но нам бывает очень трудно отказаться от сотрудничества, особенно, когда нужны деньги и не ясно, когда появиться следующая возможность заработка.

Однако есть одна мысль, которая поможет вам принять единственно верное решение: отказаться. Вы должны понять, что если начнете работать с трудным клиентом, вы потеряете больше, чем получите.

• Потеряете чувство собственного достоинства, уверенности в себе и в своем профессионализме.
• Потеряете желание быть риэлтором.
• Потеряете жизненные силы и энергию двигаться вперед.

Это особенно важно для начинающих агентов по недвижимости, но и многие опытные риэлторы отказываются работать с заведомо неблагодарными клиентами.

 

Желаю вам принимать правильные решения!

Ваша Светлана Орленко

Теги: бизнес, взаимодействие с людьми, возможность заработать, движение вперед, жест, жизненные силы, интерес, интонация голоса, интуиция, истинные намерения, контакт, курсы продаж, межличностная психология, мимика, начинающий риэлтор, невербальные знаки, негативное влияние, негативные сигналы, поза, потенциальный клиент, профессиональная деятельность, психическая сохранность, психологический комфорт, сигнал, удержание внимания, энергия, язык телодвижений