Как грамотно работать со своим списком контактов для увеличения дохода вдвое? (По работам психолога Майи Бейли)

Совет 1: Определите и оцените ваши сферы влияния

Когда в последний раз вы внимательно смотрели на свой список контактов? Задавали ли вы себе такие вопросы:

• Сколько их всего?
• По каким критериям сгруппированы контакты?
• Включены ли в них бывшие клиенты, друзья, знакомые, люди, которых вы едва знаете?

Прежде, чем вы сделаете что-нибудь еще, займитесь своим списком контактов и сгруппируйте их по следующим признакам:

• Кто при необходимости обратиться именно к вам за профессиональными услугами.
• Кто уже работает с другим агентом.

Проанализируйте, как много людей уже окончательно ушли из вашей сферы влияния как риэлтора. При первой возможности задайте им вопрос: «Если бы вы покупали или продавали квартиру/дом, есть ли у вас другой агент по недвижимости, к которому бы вы обратились за помощью?»

Если они ответят вам «да», удалите их из профессиональных контактов. Нет никакого смысла продолжать с ними работать, так как они не перспективны как клиенты.

В результате все контакты должны быть отнесены в группы А, В, С, D по готовности работать с вами:

А – точно обратятся к вам

В – может быть, свяжутся с вами

С – сомнительная

D – удалить.

Совет 2: Ежемесячная СМС-рассылка людям из вашей сферы влияния должна быть интересной и действительно ценной

СМС-рассылка – очень перспективный инструмент работы с потенциальными клиентами. Пренебрегать ей не следует, тем более что она обойдется вам очень недорого. Если вы решили ее использовать, вы должны хорошо ее продумать. СМС-рассылка не должна быть стандартной и скучной. Попытайтесь найти интересные, уникальные или даже веселые материалы. Например, одна моя клиентка рассылала рецепты и вдохновляющие цитаты. Подумайте, что вы могли бы отправлять людям из вашей сферы влияния как риэлтор? Проще всего найти секрет правильной рассылки, если примерить ее на себя, то есть понять, что вам самому было бы интересно получать через СМС. Если это понравится вам, понравится и людям, которые вас знают.

Совет 3: Преодолейте психологические блоки

Все риэлторы, с которыми я работала как психолог, отчаянно сопротивлялись работе со своим окружением. Вот что может пугать и вас:

• «Я не хочу, чтобы они думали, что я хочу на них нажиться»
• «Я боюсь, что они не перестанут меня любить»
• «Я не хочу быть такой же назойливой, как телемаркетер»

Этот список можно продолжать, но я думаю, вы поняли идею. Чтобы преодолеть этот блок, важно понять, что ваша задача – быть дарителем той ценной информации, которой не владеют ваши знакомые и знакомые знакомых. Вы можете даже не работать с ними непосредственно как риэлтор, но у всего вашего круга всегда, когда рядом с ними речь заходит о продаже или покупке недвижимости, должна возникать мысль о вас. Они становятся тем каналом распространения информации, который в России называют «сарафанное радио».

Делая рассылку, вы формируете свой круг влияния как риэлтора, и будете точно знать, кто в какой степени готов с вами работать. При хорошо организованной работе с окружением вы гарантированно будете получать по несколько новых рефералов в месяц или в неделю (зависит от региона).

Совет 4: Будьте в правильном настроении

Если вам предстоит позвонить по деловому вопросу, никогда не беритесь за трубку, если вы испытывайте беспокойство или чем-то расстроены. Отрицательные переживания не продают, поэтому обязательно придите в свою психологическую норму, прежде чем звонить. Вам может помочь настрой на дарение себя, или, если первое не помогает, настрой на благодарность, которую вы испытываете.

В статье изложена лишь часть приемов, которы могут вам помочь в работе с ближним и дальним окружением. По мере работы в этом направлении вы можете расширить их число своими собственными наработками.

ВСЕМ Правильного настроения!

Светлана Орленко