Attention! Клиент перегружен!

С наступлением эры интернета человек получил доступ к любой необходимой ему
информации. Казалось бы, в этом могут только одни плюсы – вы быстро находите то, что вам нужно, и утоляете  нехватку каких-то нужных сведений и данных. Однако у информационной доступности есть и негативная сторона. Поскольку мы риэлторы, нас интересует связь этой темы с нашей спецификой, поэтому я хочу продемонстрировать вам несколько примеров этой очень характерной для сегодняшнего дня проблемы и описать «перегруженного» информацией клиента.

Список вопросов

Покупка недвижимости является одной из тех областей, где каждый думает, что знает здесь все входы и выходы, и знает, что можно делать, а что нельзя. Но на самом деле это обычное заблуждение людей, нахватавшихся профессиональной информации по верхам.

Думаю, что каждый из вас сталкивался с такими клиентами-всезнайками, которые до встречи с вами предприняли свое онлайн-исследование рынка и теперь уверены в своей компетентности. Эти клиенты приходят на первую встречу с настроем: «Ну-ну, посмотрим, что ты за риэлтор». У них даже подготовлен перечень вопросов, с помощью которых они хотят проверить вашу профессиональную пригодность. Но эта самоуверенность испаряется и вопросы заканчиваются, когда они видят ваше спокойствие и готовность отвечать. И они быстро становятся просто клиентами, когда вы берете инициативу в свои руки и переходите к обсуждению процесса совершения сделки.

Слишком много информации

Но не всегда источником излишней информации становится интернет, иногда мы сами перегружаем ею людей в процессе общения. Хороший агент, как правило, сразу замечает, когда человек перестает воспринимать то, что слышит. Есть и внешние признаки этого состояния: клиент перестает задавать вопросы, и как будто прислушивается к тому, что происходит у него внутри, взгляд становится пустым.

Это верный признак того, что человек пытается «переварить» то, что вы сказали и не готов воспринять новую порцию данных. Если вы видите, что с вашим контрагентом происходит что-то подобное – остановитесь, дайте ему прийти в себя, задайте вопрос – все ли ему понятно из сказанного ранее. Не отмахивайтесь от того, что происходит с вашим собеседником. Так вы покажите вашу искреннюю заинтересованность и внимание к нему как к клиенту и личности, а это признак высокого профессионализма, да и просто человечности.

Важное правило

Никогда не забывайте, что главная задача риэлтора – сделать процесс покупки и продажи недвижимости максимально комфортным для клиента, а не попытаться доказать ему, какой вы крутой и умный специалист. Поэтому меньше слов – больше дела!

Ваша Светлана Орленко