Построение риелторского бизнеса: экономическая модель. Часть 2

Из прошлой статьи мы узнали, что существует 3 аспекта экономической модели:

1. Запланированные показатели.
2. Количество встреч, которые необходимо запланировать.
3. Интенсивность преобразований.

Изучим каждый из них по отдельности.

Запланированные показатели

Это те показатели, которых вы должны добиться, чтобы получить желаемый результат. Все что вам нужно – воспользоваться этой простой формулой. Когда вы поймете, как в ней взаимосвязаны цифры, вы сможете ставить пред собой конкретные цели и получать конкретные результаты.

Основная формула экономической модели

Совокупный валовый доход – Расходы (себестоимость продаж: телефон, расклейка…) = Чистый доход

Встречи с потенциальными клиентами

Очевидно, что у этой модели есть исходная и конечная точка. Конечная точка – это чистый доход, который вы получите. А цепочка, которая приводит к чистому доходу, начинается со встреч с потенциальными клиентами.

Количество встреч зависят от того, насколько эффективно вы используете каналы привлечения клиентов. Поэтому именно с них вы должны начать.

К каждой встрече нужно относиться очень ответственно. Представьте: чтобы назначить 3 встречи нашему call-центру нужно сделать n-ное число звонков, а это огромные затраты времени, сил и эмоций операторов.

Цель таких встреч – убедить потенциальных продавцов и покупателей в том, что следует воспользоваться именно нашими услугами. Другими словами, заключить договор (листинг), соглашение о предоставлении услуг потенциальным продавцам и покупателям именно с нами.

Подчеркну еще раз: если у вас нет встреч с клиентами – у вас нет бизнеса. Поэтому встречи являются одним из китов вашей экономической модели.

Интенсивность преобразований

Экономическая модель построения риелторского бизнеса акцентирует внимание на том, что для получения дохода необходимо сосредоточиться на организации встреч с потенциальными клиентами. Понятно, что от того, сколько таких встреч вы сможете трансформировать в «эксклюзивы», а затем в объем продаж, зависит размер вашего дохода.

С учетом этого формулу можно выразить следующим образом: встречи с потенциальными клиентами, трансформированные в эксклюзивы, преобразованные, в свою очередь, в объем продаж, дают валовый доход агента по недвижимости. Коэффициенты интенсивности преобразований в этом уравнении играют ключевую роль.

Если вы присмотритесь, то поймете, что интенсивность преобразований – это «локомотив» вашего бизнеса.

Высокая интенсивность преобразований достигается только с помощью умения преподнести себя в выгодном свете, правильно построить беседу с потенциальным клиентом и вовлечь его в конструктивный диалог. Если же вы не сумеете произвести впечатление на клиента, вам будет сложно достигнуть успеха, сколькими бы каналами привлечения клиентов вы не располагали.

Здесь очень важно наше позиционирование. Например, так позиционирует себя наше агентство: «Мы не просто занимаемся продажей и покупкой квартир. Это делают все риелторы. Мы лучше всех объясняем, как вам лучше продать или купить квартиру».

Чтобы успешно себя преподносить, необходимо постоянно «прокачивать» себя, как профессионала. Нужно уметь продавать себя как риелтора везде и не останавливаться на достигнутом. Здесь также очень важны ваши личностные качества, умение служить клиенту и даже сдружиться с ним.

Если вы изначально не обладаете способностью преподносить себя в выгодном свете, не умеете правильно строить беседу и завязывать с клиентом конструктивный диалог – не отчаивайтесь, этому можно научиться. Главное – работать над собой, и постепенно ваша интенсивность преобразований встреч в эксклюзивные договоры, а договоров в сделки будет расти.

Желаю вам удачи!

С уважением, Светлана Орленко.