Учимся продавать: 5 простых и очень важных секретов продаж

Что является решающим для продаж на современном рынке? О чем должен позаботиться любой продавец, когда продает услугу или товар? Давайте рассмотрим по пунктам, начиная с наименее важных:

5. Заключительный этап – продажа цены. Тактика убеждения, позиционирование цены применяется во всех видах торговли: моя цена самая правильная, лучшая, адекватная потому что… и предлагаете свой вариант ответа.

4. Следующий этап – продажа идеи купить сейчас. Очень часто покупателю сложно сделать решающий шаг к покупке, они ищут отговорки и переносят дело на потом. Как риэлтор, вы должны убедить совершить сделку, не оттягивая время, и озвучить, почему это хорошая и правильная идея. Логика убеждения общеизвестна: «потом цена повысится», «потом таких хороших вариантов может не быть» и т.д.

3. Следующее по нарастанию значимости действие – это продажа решения. То есть, вы должны озвучить идею того, как ваша услуга будет решать проблемы и задачи собственника, отвечать его чаяниям. Этот пункт сродни обычным маркетинговым ходам, которые используются при продаже любого товара. Вспомните, как вы покупаете кухонный комбайн. У вас спрашивают, какие функции комбайна для вас более важны и предлагают именно ту марку, которая более всего отвечает вашим потребностям.

2. Чуть выше по важности стоит «продажа» компании, а именно ее репутации на рынке и в обществе. Что под этим нужно понимать? Вы должны рассказывать о достижениях своей компании, о том, как давно она существует, кто заключал сделки при посредничестве вашего агентства, о благотворительных программах. Ваша компания должна приобрести в глазах клиента столь же высокое значение, как в ваших собственных. Одно условие – вы должны быть искренни, люди чувствуют фальшь, поэтому изначально выбирайте для старта агентство с хорошей репутацией.

1. Самая важная ваша задача – это продать себя. Конечно, не буквально, а продать себя как того человека, с которым хочется иметь дело. В условиях перенасыщенности рынка услуг очень сложно заинтересовать клиента именно своим предложением.

Почему клиент должен выбрать вас как риэлтора, как посредника при продаже имущества? Если вы сами не знаете ответ на этот вопрос, вы вряд ли продадите свои услуги до тех пор, пока сами не обретете уверенность.

Уверенность в том, что вы и только вы сможете стать для этого человека решением его насущной проблемы.

Вы должны излучать уверенность, вы должны щедро делиться ею с клиентом.
Вторая важная составляющая продажи себя как риэлтора, без которой первая теряет смысл, – это ваше отношение к клиенту. Искренняя заинтересованность, такая же, как в лучшем друге. Нельзя прятаться за факсами, письмами и звонками, – только личный контакт и демонстрация вашего интереса к покупателю как к человеку, как к личности, а не как к кошельку. Итак, «продаем» себя через отношение и уверенность.

Мы рассмотрели 5 самых важных секретов, которые помогают риэлтору продавать свои услуги. Но одно но – не забывайте, что теория останется теорией, если не начать применять ее на практике. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь, оттачивайте свое мастерство и становитесь преуспевающими риэлторами!

C уважением, Светлана Орленко