Построение риелторского бизнеса: экономическая модель. Часть 3

Разработка каналов привлечения клиентов

Эта модель развития риелторского бизнеса не менее важна, чем экономическая, о которой я рассказывала в двух предыдущих статьях блога. Более того – они тесно переплетены и не существуют по отдельности друг от друга.

Важный показатель экономической модели – количество запланированных встреч – напрямую зависит от того, со сколькими каналами привлечения клиентов вы работаете. Хотя, несомненно, важно не только количество, но и качество. При должной организации работы с ними срабатывает правило: «Каналов привлечения клиентов никогда не бывает слишком много».

Сквозной и направленный поиск клиентов

Сквозной поиск – концепция, при которой необходимо всегда и везде позиционировать себя как риелтора, не только все ваши близкие, но и малознакомые люди, и друзья друзей должны знать, что вы хороший специалист по продаже и покупке недвижимости, и к вам можно обратиться за помощью. Таким способом клиентов можно искать всегда и везде.

Направленный поиск клиентов может осуществляться онлайн и оффлайн способами. Онлайн каналы привлечения – это ваш блог, сайт, лендинг, группы в соцсетях, запуск рекламы в Яндекс.Директ, таргетированной рекламы, размещение объявлений на досках объявлений. Про оффлайн каналы знает даже начинающий риэлтор, к ним относятся холодные звонки, почтовые и SMS-рассылки, расклейка объявлений, листовки, баннеры и так далее.

Почему важно, чтобы вас знали, как риелтора

Инвестируйте капитал в самого себя. Рекламируйте свое имя и возможности. Есть правило семи брендов, которое гласит: потребитель может перечислить максимум 7 брендов пива, чипсов, а в услугах и того меньше. Вряд ли человек может вспомнить имена хотя бы двух риелторов. Исследования Национальной Ассоциации риелторов США показали, что 76% собственников обратились лишь к одному агенту, 16% – к двум. Из этого становится ясно, что агентам по недвижимости отводится очень незначительная «доля памяти».

Из потока информации, который на нас обрушивается каждый день, мы оставляем в своей памяти только необходимый минимум, отметая все остальное. Это форма самозащиты. Поэтому в сражении за долю памяти потенциальных клиентов вы либо берете первое-второе место, либо смешиваетесь с серой массой неудачников, третьего не дано. Итак, ваша задача – завоевать эти первые две позиции в доле памяти. Осуществить ее поможет только систематическая разработка каналов привлечения клиентов.

Качество и количество каналов

Конечная цель – чистый доход, то есть каналы привлечения, трансформированные в продажи. Чем выше качество каналов привлечения – тем выше у вас интенсивность преобразований (ИП). Чем ниже ИП, тем больше должно быть каналов.

В деле разработки каналов привлечения клиентов залогом качества является количество. Большинство агентов тратят на привлечение клиентов не слишком много времени и усилий, и довольствуются скромными результатами. Единицы посвящают этому много времени и усилий. Эти единицы и достигают высоких результатов.

Все сводится к цифрам. Ваш планы по разработке каналов всегда должен быть более амбициозным, нежели цели в отношении доходов. Как говорил философ Ральф Эмерсон: «Чтобы попасть в цель, нужно целиться выше». Особенно актуально это правило, когда рынок находится в кризисе: выигрывают те, у кого количество договоров больше, чем у других.

С уважением, Светлана Орленко.