Бесплатно скачать книгу
«Хочу стать риелтором»
в формате PDF


 Меню 

БЦ “МАРШАЛ” г. Москва,
ул Маршала Рыбалко, д.2

Реальные стратегии маркетинга в недвижимости: что делать, если вы ненавидите «холодные звонки»? (По работам психолога Майи Бейли)

Вы стремитесь уклониться от «холодных звонков» и оттягиваете эти страшные моменты до последнего? Вы мечтаете улучшить свой бизнес, но просто не можете заставить себя поднять трубку телефона? Вы не одиноки. Редко кто из риэлторов любит удаленно общаться с потенциальными клиентами. Наша статья предлагает вашему вниманию 5 советов, которые помогут вам преодолеть страх перед «холодным обзвоном».

Совет 1: Измените название

Это не шутка. Помните всем известное выражение «как корабль назовешь, так он и поплывет»? А теперь вспомните, какие ощущения вызывает у вас словосочетание «холодные звонки». Да, правильно, словно ледышка падает за шиворот, и зябкие мурашки ползут вдоль позвоночника. Это не удивительно, ведь у слова «холодный» очень яркий ассоциативный образ. Тот, кто придумал этот термин, не догадывался, какую дурную услугу он оказал риэлторам и менеджерам по обзвону.

Помимо неприятных ассоциаций, которые вызывает выражение «холодный звонок», изменить название стоит, потому что оно не точное. Что оно означает? Это информационный звонок, цель которого контакт с потенциальным клиентом, в идеале – назначение личной встречи. Разве слово «холодный» имеет отношение к этому процессу?

Возможно, мы немного преувеличиваем степень негативизма, которую вызывает термин, однако смена названия на самом деле поможет вам снизить отрицательную психологическую реакцию. Вы можете для себя лично называть «холодный обзвон» «информационными звонками» или «вызов на прямой ответ», и не испытывать больше стойких неприятных ощущений.

Совет 2: Мыслите правильно

Вы звоните, чтобы что-то продать? Если это так, положите трубку и начните снова, но уже с другой мотивацией. Помните, ваша цель – это не продажа себя, а предложение своего опыта и знаний в качестве дара. Возможно, вы не чувствуете разницы и смысловых оттенков этих двух понятий: продавать и предлагать, однако разницу почувствует ваше подсознание.

Задайте себе вопрос: вам было бы страшно, если бы у вас был хороший, по-настоящему ценный подарок для вашего клиента? Это маловероятно. Держите в сознании мысль, что он у вас есть, и вы предлагаете им поделиться.

Подумайте над тем, что вы можете предложить в качестве презента для своего клиента? К примеру, вы знаете гораздо больше о недвижимости, чем г-жа Петрова. При телефонном разговоре упомяните о тех ценных знаниях, которые вы могли ей предоставить бесплатно. Как приношение вашего времени, энергии и знаний может выступить сравнительный анализ рынка.

Еще один нюанс: вы должны испытывать радость и гордость за клиента, что можете ему помочь. Если это так, то, наверняка клиент почувствует признательность за ваше предложение. Ваша позитивная энергия и мышление переходит к вашим потенциальным клиентам и возвращается к вам же, как к магниту.

Шаг 3: Спрашивайте разрешение на продолжение разговора

Когда я (автор методики) делаю информационные звонки, разговор идет примерно в таком ключе: «Меня зовут Майя Бейли, и я работаю с агентами по недвижимости, которые хотят удвоить свои доходы. Если вы готовы потратить 30 секунд, я буду рада рассказать вам, что я делаю ». Обратите внимание, что я не форсирую разговор и сказала совсем мало, пока не получила разрешение на продолжение.

Используйте этот скрипт в качестве шаблона для своих информационных звонков. Например, «Меня зовут ____________ и я ваш местный консультант по недвижимости. У меня есть новости об изменениях цен на жилье в нашем районе. Если вы хотите получить их за 30 секунд, я буду рада вам помочь…» Можно ли выразиться яснее? Последние тенденции в маркетинге основываются на разрешении клиента проводить индивидуальную маркетинговую акцию.

Совет 4: Увлекайте клиента своим отношением к делу

Если вы подойдете к реализации совета должным образом, люди будут гораздо более открыты и дружелюбны к вам. Вместо того чтобы сосредоточиться на случайном грубом человеке на другом конце линии, сконцентрируйтесь на том, что вы хотите донести до него. Скорее всего, вы хотите установить постоянный контакт с человеком, чтобы он стал вашим потенциальным клиентом, в дальнейшем заключил с вами договор, а потом проводил с вами сделки по недвижимости. Чтобы все это произошло, вы должны убедить не разум, а чувства своего собеседника. Самый лучший способ убеждения – это ваша собственная уверенность и позитивное отношение.

Совет 5: Помните, что на преобразование «нет» в «да» требуется время

Во-первых, «нет» собеседника не означает, что ваше предложение об услуге окончательно и бесповоротно отвергнули. Это всего лишь подразумевает: «Нет, не сейчас».

Во-вторых, вы должны понимать, что с каждым «нет» вы на шаг приближаетесь к «да». Это игра в числа, и вам необходимо получить определенное количество отказов от собеседников, чтобы заслужить «да». Просто помните об этом, чтобы стать менее чувствительным к отказам, и ни в коем случае не принимайте их лично на свой счет.

Опыт работы Майи Бейли в качестве тренера для агентов по недвижимости показал, что это вся причина негативизма клиентов при информационном обзвоне заключается в собственном отношении риэлторов к делу. Если вы предлагается свои услуги с уверенностью, позитивом и энтузиазмом, то с большой долей вероятности вас будут рады слушать и пойдут на личный контакт. Люди готовы платить, когда уверены в вашей ценности для них, так заслужите эту уверенность!

C уважением, Светлана Орленко

Теги: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

x

Заказать обратный звонок

Ваши персональные данные в безопасности
в соответствии c ФЗ №152
«О защите персональных данных»